Ecco perché i prezzi finiscono sempre in 99 centesimi

È una tattica di vendita così familiare che penseresti che gli acquirenti con gli occhi d'aquila avremmo visto attraverso di essa ormai. Eppure sicuro che un cartello che promette una "vendita" attira gli occhi, i prezzi che terminano in 99 centesimi ci fanno ancora pensare senza inconscia o no-che stiamo ottenendo un affare migliore di un numero round. Tutto pone la domanda: perché?!

Bene, un po 'di storia è in ordine.

Sebbene non sia chiaro chi abbia avuto questa idea di prezzo per la prima volta, ha guadagnato popolarità alla fine del XIX secolo, mentre la pubblicità dei giornali è esplosa e i rivenditori hanno cercato il modo di competere tra loro sul prezzo. Come ricercatore e La droga dritta L'autore Cecil Adams spiega: "All'inizio i prezzi erano generalmente arrotondati al nichel, al centesimo o al dollaro, ma non passò molto tempo prima che alcuni operatori più piccoli cercassero un vantaggio iniziarono a usare ciò che poteva essere chiamato prezzi" appena sotto "(49 centesimi, $ 1.95, e così via), senza dubbio nel tentativo di convincere il credulone che stavano ottenendo un affare."

E ha funzionato.

Quando i rivenditori hanno visto il successo di questo approccio, i prezzi "appena sotto" sono diventati standard. Un recente sondaggio pubblicato da Marketing Bulletin ha rilevato che circa il 60% dei prezzi pubblicizzati si è concluso nel numero 9, mentre il 30 percento si è concluso in 5 e solo il 7% è terminato in 0.

Da allora la psicologia ha incontrato ciò che i rivenditori hanno capito decenni prima: "Per un centesimo, posso farti pensarci in modo diverso", come ha spiegato Mark Bergen, professore alla Carlson School of Management dell'Università del Minnesota. "Se il prezzo è importante, posso farti intrattenere il nostro prodotto."

Dipende da quello che viene chiamato "prezzo psicologico", che alcuni prezzi possono creare un impatto psicologico maggiore rispetto al semplice valore che rappresentano. Tra le teorie sotto questo approccio c'è l '"effetto a sinistra", che ci concentriamo sulla cifra più sinistra in un prezzo piuttosto che sui centesimi dall'altra parte. Ad esempio, uno studio del 2005 ha chiesto ai soggetti quanto credevano di poter acquistare con $ 73 e gli sono stati presentati i prezzi dei prodotti che terminavano ".00, "quindi con prodotti con" prezzi del fascino "che terminano con".99."Attraverso il consiglio, i soggetti credevano di poter acquistare di più quando i prezzi sono finiti".99."

Un'altra spiegazione è la "teoria della prospettiva", che sostiene che gli acquirenti prendono una decisione in base a potenziali perdite o guadagni piuttosto che sul valore assoluto di un prodotto, quindi vedono un prezzo in termini relativi. Ciò significa un prodotto che costa $ 9.99 è inconsciamente paragonato a un "prezzo di riferimento" di $ 10, quindi lo interpretiamo come una sorta di sconto e sentiamo che stiamo ottenendo un buon affare.

Ma i prezzi del fascino funzionano non solo quando sono inferiori a $ 2.99 rispetto a $ 3.00. È stato anche scoperto che ispirano acquisti quando sono leggermente più dell'alternativa. In uno studio che ha confrontato il comportamento di acquisto tra le camicie che costano $ 34, $ 39 e $ 44, le camicie che vendono per $ 39 sono state vendute meglio di quelle che vendono per $ 44 e $ 34.

O i consumatori semplicemente trascurano le cifre che rappresentano valori più piccoli e si preoccupano di più sui dollari. Keith Coulter, professore associato di marketing presso la Graduate School of Management, Clark University, sottolinea che questo effetto è migliorato quando i centesimi (o, nel caso dei prezzi del gas, le frazioni dei centesimi) sono messi in un carattere più piccolo.

Molto probabilmente, stiamo rispondendo a una combinazione di tutti questi fattori. E mentre alcuni di noi potrebbero aver superato i marketer in astuzia che capitalizzano queste risposte profonde e sanno che $ 9.99 è solo 10 dollari, la stragrande maggioranza di noi non può fare a meno di noi stessi o le nostre risposte psicologiche. Quindi vedremo i prezzi che finiscono in "99" per molto tempo. E per altri modi in cui i rivenditori conoscono i tuoi pensieri e comportamenti più intimi, non perdere questi 23 modi in modo intelligente i rivenditori ti ingannano sempre. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

Per scoprire segreti più fantastici sul vivere la tua vita migliore, clicca qui per iscriverti alla nostra newsletter giornaliera gratuita!