L'unica cosa peggiore che puoi fare quando negozia è arrabbiare

Se ti stai preparando ad avere una discussione con il tuo capo su come ottenere una promozione o un aumento della retribuzione, vuoi assicurarti di essere armato delle tue migliori capacità di negoziazione. E, secondo un nuovo studio pubblicato nel Journal of Behavioral Decision Process, C'è una cosa che non dovresti portare al tavolo.

Bill Bottom, un professore di comportamento organizzativo all'Università di ST. Louis's Olin Business School, si è interessato per la prima volta alle tattiche di negoziazione arrabbiata mentre si rifletteva sul cosiddetto "Madman Theory." Ex presidente Richard Nixon Notoriamente ha usato questa strategia di politica estera nel 1969 quando si tratta di leader dell'ex blocco comunista. Avrebbe tentato di farlo sembrare ostile e volatile nel tentativo di convincerli a distinguersi per paura che incitare la sua ira possa portare alla guerra nucleare.

Bottom ha detto che per decenni, avrebbe continuato a vedere rapporti che dicono "vale la pena arrabbiarsi", che crede sia un'eccessiva generalizzazione della ricerca sull'argomento. Quindi, ha messo alla prova questa teoria.

Nel 2016, Bottom e i suoi colleghi hanno pagato ai mediatori un bonus per esprimere rabbia nei negoziati e hanno scoperto che spesso si sono davvero arrabbiati nel processo, il che ha portato a concessioni dalla loro controparte. Nelle loro ricerche più recenti, hanno condotto cinque studi che hanno coinvolto più di 600 persone in totale, con un mix di negoziatori che hanno espresso vera rabbia, rabbia falsa e coloro che non hanno usato alcuna emozione.

I risultati hanno indicato che, come sospettato dal basso, l'idea che "paga per essere arrabbiato" era vera solo quando la rabbia era autentica. Quando è stato finto come una tattica, il risultato è stato una sensazione di colpa da parte del partito che ha espresso rabbia, nonché il desiderio di fare ammenda in seguito. "Se ti sei comportato in questo modo con rabbia, hai distrutto molta fiducia", ha detto Bottom. "Da parte tua, ti rendi conto che questo non è buono per il lungo periodo. Quindi, se ti senti in colpa, puoi provare a correggere il danno."

Gli studi hanno anche dimostrato che fingendo di arrabbiarsi per ottenere ciò che desideri ha portato all'altra parte a risolvere il contratto circa il 30 percento delle volte.

Tuttavia, questo non era il caso in cui la rabbia era in realtà reale. "Quando emerge organicamente rabbia genuina, penso che sia un processo molto diverso e abbia implicazioni molto diverse", ha detto Bottom. "[Non ti stiamo dicendo di] smettere di essere arrabbiato. Quello che stiamo dicendo è che non è uno strumento utile per estrarre come mezzo per costringere qualcuno a fare qualcosa che non avrebbero fatto altrimenti."

I risultati di Bottom confermano anche ricerche precedenti sull'argomento. Uno studio del 2013 ha scoperto allo stesso modo che, nei negoziati, esprimendo una vera rabbia o nessuna emozione ha suscitato le concessioni desiderate del partito arrabbiato. Ma la rabbia falsa ha semplicemente reso l'altra parte meno disposta a scendere a compromessi. Un altro studio del 2011 ha scoperto che la rabbia ha beneficiato del risultato di una negoziazione solo quando era autentica e trattata con qualcosa di impersonale, come il denaro o una nuova auto, al contrario di qualcosa che deteneva valore personale. Questo studio ha anche scoperto che quando si parla con qualcuno in una posizione più alta di quello che sei, la rabbia di qualsiasi tipo tendeva a ritorcere. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

Quindi la prossima volta che entri in un incontro con il tuo capo, è meglio cercare di mantenere il più bello possibile. Dopotutto, anche se farsi davvero arrabbiare finisce per soddisfare le tue richieste, sta intimidendo la persona che hai a che fare davvero nel modo in cui vuoi farlo? Vuoi che il tuo collega ti pensi come qualcuno che può volare via dal manico in qualsiasi momento invece di rispettarti? Sta facendo qualche soldo in più da un'auto usata davvero che vale la pena gridare e gesticolando selvaggiamente al venditore? Probabilmente no.

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